差一點過不了的柳橙汁試驗 

今天如果你是一個餐廳的服務員，有個客戶希望預定七百個人的早餐，餐廳剛好能夠容納，只是這個客戶有個特別的要求：

「我們希望在早餐時，每個人的桌上都能夠有一杯現榨的柳橙汁，而且要五百C.C.的那種杯子」

這時候你會怎麼回答？在回答這個問題前你應該知道的是，這樣一杯柳橙汁可能需要十幾顆柳橙加上五到十分鐘時間，也就是你必須準備7~8千顆柳橙以及60~100小時/人，而且這是個早餐會議。

有三種比較普遍的回答，第一種是解釋各種困難的地方，希望客戶同情；第二種回答是立刻答應，希望客戶能夠立刻下單，其他的先不考慮。第三種就是委婉的詢問客戶：

「您預計為這場早餐會議規劃多少預算？」

這些是從"顧問成功的祕密"這本書延伸來的，第一種答案忽略了客戶的立場，第二種答案忽略了成本的風險；當然也許你有其他答案，但是我經常周遊在這三個答案之間。

當客戶告訴我需求的時候，我很容易陷入了技術的迷思，去思考技術上的難點，有時候會不自覺的將它傳達給客戶，忘了客戶並不需要也不想知道這些；也有遇過一些比較在意業績的業務，無論客戶開出什麼樣的條件都會先給客戶滿意的答案，等到我們在技術端反應風險的存在時才去跟客戶解釋，但是這時候的客戶往往已經失去信賴。

也許第三種答案很好，但還是會有些人認為別急著談錢的事情，因為接受案子不光是思考立即的利益，有些業務會希望藉由這個客戶去取得更多的客戶，因此會盡量滿足他的需求。

三個答案都有成功與失敗的例子，第三個答案只能夠滿足客觀的角度；但是我希望業務在客戶的面前就是這麼現實，這是資格的問題…